新車値引き交渉術
新車を購入する際に値引き交渉するのは、今や常識です。車雑誌やインターネット上には値引き成功事例や車種ごとの目標値引き額などが掲載されています。
でもそんな記事を見て「よ〜し！がんばって交渉してやすく買うぞ！」と意気込んで商談に挑んでみたものの、思うような値引き額が引き出せなくてがっかり、なんて経験ありませんか？
この新車値引き交渉術では値引きを引き出すための様々なテクニックを盛り込んでいます。これから新車を購入する予定の方はもちろん、今のところは予定のない方でも知っておいて損のない情報ばかりですので、ぜひ読んでみてください！
一口に値引きと言いますが、新車の値段には3段階あることはご存知ですか？
新車価格には車両本体価格、店頭渡し価格（フロアマットなどのオプション品をつけた価格）最終支払い価格（店頭渡し価格に税金などの諸費用を加えた価格）の3段階です。
なぜ同じ車なのに3段階も値段があると思いますか？
実はそこに値引きのカラクリがあるのです。
3つの値段の違いはそれぞれ車両本体価格にオプションや諸費用を加えていった結果ですが、実はディーラーは車体価格、オプション、諸費用のいずれからも利益が出るように見積もりを作成しています。ウラを返せば、車両本体価格、オプション、諸費用いずれも値引き可能なわけですが、ディーラーの営業マンはこれらの値段を一緒にして、「トータルで○○万円の値引きです！」と値引き額を大きくみせるわけです。
よく「値引き交渉の最初は車体価格からの値引きのみから始めてください」と言われているのは、こういった理由かならなのです。
値引き交渉の最初は車体価格からの値引きのみから始めることには、もう1つメリットがあります。
総支払額からの値引きに比べ、車体価格からの値引きのみですと必然的に営業マンが提示できる値引き額は低くなります。
総支払い額からの値引きであれば20万円引けるところを、10万の値引きしか提示できません。「このくらいの値引きでは買ってもらうのは厳しいだろう。もう少し値引かなければ」と営業マンに思わせて、2回目以降の商談を有利に運ぶことができるのです。
次に値引き交渉には欠かせない競合車の設定についてです。
他メーカーのライバル車は狙っている本命車の同クラス、同価格帯の他メーカーの車種を選んで競合車に設定します。競合車は複数設定してもいいですが、同じクラスの1番売れている人気の車種を選びましょう。人気車が競合となると、「こちらは値引きで対向します」となることが多いです。また、同じメーカーの姉妹車、競合車を競わせる手もあります。例えばカローラランクスとアレックス、ノアとヴォクシーなどです。
他メーカーのライバル車との競合に加えて、ディーラー同士の競合も外せません。
メーカー系ディーラーはいくつか販売チャンネルを持っていて、例えばトヨタならトヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店、ニッサンなら日産モーター、日産プリンス、日産チェリー、日産自動車販売、日産サティオとなります。
基本的にはそれぞれの販売チャンネルで異なった車種を扱いますが、車種によっては複数の販売チャンネルで扱います。
このように同じ車種を売っている店同士を競合させれば、同じ車なので決め手は値引きしかありませんからね。
続いて交渉する販売店選びについてです。
基本的には商談を行う販売店は多いほうが、値引き合戦による効果が出やすいです。
面倒くさがらず、最低でも競合とあわせて3メーカー、5つの販売店くらいは商談した方がよいでしょう。
自宅の近くに自分のほしい車種を取り扱っているディーラーがそんなにない方もいらっしゃると思いますが、新車の場合アフターサービスはどこでも受けられますので、中古車のように場所を気にする必要はありません。
また、一般的に小都市に比べ大都市の方が、価格競争が激しいため、値引き幅が大きくなりますし、新車ディーラーは都道府県単位でフランチャイズ制を採っていますので、2県にまたがって商談を行えば、同じ車種同士で競合させる事も出来ます。
競合車と交渉する販売店が決まったら、実際の商談の前に下調べをしておきます。
欲しい車と競合車の値引き相場を調べてください。
こちらのサイトで調べられます→ 新車情報比較サイト
下取り車がある場合はそのオークション価格も調べておきましょう。
下取り車のオークション価格を調べるにはこちらから→ 愛車のオークション価格を調べる
さあいよいよ商談を始めますよ！
まずは商談しようと思っているディーラーに片っ端から電話をかけていきます。この電話によってディーラー側は「この客はわざわざ電話をかけてくるくらいだから相当買う気があるな」と思います。アポを取って店に出向いてもいいですし、自宅に来てもらってもかまいません。できれば自宅に来てもらったほうがいいですね。時間差で営業マンを呼べば話を打ち切りやすいですし、玄関で他店の営業マンとすれ違うことになれば、競争意識を芽生えさせることもできるからです。
1回目の交渉はお互い顔合わせのようなものです。営業マンの方も今日いきなり契約がもらえるとは思っていませんので、楽な気持ちでのぞんでください。
とはいえ、この1回目の交渉にもポイントがあります。
ポイント1 最初の商談では値引き要求はせず、諸費用カットや下取り車の話をするな！
これは最初に説明したとおり新車には3段階の値段があり、ここで諸費用や下取り車の話をしてしまうと、3段階それぞれの段階で値引きできるはずが、すべて一緒にされて総額いくらの値引きという話になってしまいます。
値引きの話をするにしても車体価格からの値引きのみにしてもらいましょう。
ポイント2 予算は聞かれても答えるな！
営業マンは予算がわかると、その範囲内で値引きを済ませようとします。
「予算は特に決まっていないけど、条件がよければ検討したい」などと答えておきましょう。
ポイント3 購入しようか悩んでいるように見せよう！
あまりにも車がほしいオーラをだしてしまうと、営業マンに「この客はそんなに値引かなくても買う」と判断されてしまいますし、逆に冷やかしと思われると営業マンが真剣に商談に取り組まず、なかなか思ったような値引き額を引き出すことができません。
購入を真剣に検討しているがすぐには決められない。できれば他メーカーの車種が本命（ウソでも）のような雰囲気が出せれば最高です。
ポイント4 1回目の商談は短く、感じよく終わろう！
1回目の交渉はお互い顔合わせのようなものですから、ここであまりにも高飛車な態度をとってしまうと、営業マンも人間です。「こいつとは付き合いたくないな」と思われて、思い切った値引きなんて期待できません。
見積もりをみてカットしたい項目などがあっても、あまりつっこまずに、「けっこうするんですね。」くらいにとどめておきます。こちらからは値引きの話には触れず、他メーカーも検討している、安ければ安いほどいいという空気が相手に伝われば1回目の商談はＯＫです。
1回目の商談後、後日商談を行った営業マンから連絡があるはずです。この時どの営業マンが最初に連絡してくるかということも重要です。1番最初に連絡してくる営業マンはなかなか営業成績が上がらなくて、車を売りたくてしょうがない ＝ 大幅な値引きをしてでも販売したがっている可能性が高いのです。その辺の心理が読めると交渉しやすくなります。
ポイント5 2回目以降の商談は競争心をあおろう！
2回目からの交渉は強気にでます。再び相手から連絡してくるわけですから、1回目と同じ条件というわけにはいきません。まして競合があるわけですから、当然1回目よりも大きな値引き額をどのディーラーも提示してくるはずです。まずは車体価格からのみの値引きを提示してもらい、そのあとに付属品のカットや諸費用（車庫証明や納車費用）のカットを申し出ましょう。下取りがある場合はその査定もしてもらいます。見積もりは下取りあり、なしの2種類作成してもらいます。
ある程度金額はぼかしながら競合を引き合いに出し、競争心を煽りましょう。
交渉が煮詰まってきたら具体的な金額を提示するのも手です。
ポイント6 最後までダメ押ししよう！
3回目以降はいよいよ交渉のツメの段階です。
1番いい条件の競合の見積もり書を見せて、さらなる値引きを迫ります。
この段階まできてもあくまで競合車が本命であるふりをしてください。
奥さんや彼女に協力してもらうのも1つの手です。
車の営業マンは基本的に女性が苦手です。「この車は他社のものより○○が優れていて･･･」なんて説明しても「私そうゆうの、よくわからないし、安い方がいいんじゃない？」なんて具合に金額しかみてもらえないことが多いからです。「妻（彼女）は競合車のほうが気に入っている」交渉の終盤ではけっこう効果的です。
交渉の大詰めになってくると「もう限界です。これでダメならウチはあきらめます」なんてセリフが出てくることがあります。このセリフが出てくればかなり限界に近い値引き額が引き出せたと思われますが、まだ契約してはいけません。
断りづらい雰囲気だったら「他社ディーラーの営業マンに良い条件を出すと言われて、契約する前には必ず一声かけると約束しているんです。私のためにがんばってくれている営業マンを裏切れません。」といって返事を先延ばしにしてください。ギリギリの値引きを要求しながら営業マンに嫌われずに済みます。この他にも何か言いづらいことや頼みづらいことはよその営業マンのせいにしてしまう方法は有効です。
各社限界の値引き額を引き出せたらいよいよ契約段階です。ここまでくればおそらく満足のいく値引き額に達しているとは思いますが、簡単に契約書にハンコをついてはいけません。最後のダメ押しをしましょう！
ダメ押しその1 「あと○万円安くしてくれたら、この場でハンコを押しますよ」とズバリ要求しよう！
例えばあと3万円安くなれば、希望する購入金額になるとします。そこで「あと5万円安くしてくれたら契約します！」とやると、営業マンも契約が取れる寸前まで来ているので、「では間を取って3万円でどうですか？」、「5万の値引きはきびしいので何かオプションをサービスと言う形でいかがでしょうか？」など妥協案を出してくるはずです。
ポイントは希望する金額よりも少し多めに要求する事です。そこでもう一押しできそうなら、「では○○をサービスしてください」と、金額の安いものをサービスで要求するのも手です。
ダメ押しその2 付属品のサービスを要求しよう！
契約する直前なので、ある程度の値引きが出ていれば、あまり高いオプションは要求できませんが、1万円程度の小物のサービスを要求してみます。
商談も終盤にさしかかると、現金の値引きはそれほど期待できませんが、オプションの無料サービス（又は値引き）には応じてくれる場合がありますので、交渉する価値はあります。
ダメ押しその3 ローン購入の場合は金利値下げを要求しよう！
ダメ押しその4 端数切捨てを要求しよう！
ダメ押しその5 最後にダメ元でガソリン満タンを要求してみよう！
契約段階まできたら、ハンコを用意して契約の意思を匂わせながら、身内の人などに同席してもらい最後までじらしながら商談することがコツです。
営業マンもあとひと押しで契約がもらえるのでがんばってくれるはずです。
最後にここでは大幅値引きが出やすい購入時期についてです。
一般的に決算期の3月、9月、ボーナス時期の6、7月、11,12月は大幅値引きが出やすい時期と言われています。
ただし、月の20日までに契約が取れないと月内の新車登録に間に合わないため（新車登録をしてはじめて契約台数に計上されます）ここを過ぎてしまうと決算期やボーナス時期でも思ったような値引きが引き出せません。逆を言えば15〜20日はノルマ達成のために力を入れてくるので、このあたりに標準をあわせて交渉を行えば大幅値引きが期待できます。
いかがでしたか？
新車購入は全く同じ商品を買うのに交渉次第では、10万も20万も購入金額に差が出ます。そんなに差が出るのなら値引き交渉しない手はありません。
みなさんぜひ、大幅値引きを勝ち取り、浮いたお金で充実したカーライフ送ってくださいね。
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